上周四下午三点，我正在仓库打包最后几箱麻辣底料，老板一个电话甩过来：临海那边新冒出来七八家火锅店，你赶紧过去跑一圈，摸清楚情况，能签几家算几家。

我看了眼地图——临海，三百公里外，高铁两小时。得，明天一早出发。

说实话，这种任务我接过不下二十次。每次听到“新店盘点”，心里就咯噔一下——新店意味着老板有热情，但也是死亡率最高的阶段。三个月后还能站着的，不到四成。但老板要的是铺货率，我不能挑。

到了临海是周五中午。我先把当地美食公众号翻了一遍，又打电话问了两个做厨具的老朋友，锁定了五家新店。下午两点，我开始跑。

第一家叫“潮码头”，位置在老城区的夜市街，上下两层，装修花了八十万，走的是港式花胶鸡路线。老板娘四十出头，以前做服装，第一次碰餐饮。她带我参观厨房的时候，一直在问“火锅底料是不是越贵越好”。我心想，完了，这是个外行，容易被忽悠。但她选品特别谨慎，已经试了五个供应商，还让我报价。“潮码头”的优势是地段好、老板资金充裕，劣势是老板不懂行，后续服务成本会很高——我得每周过来教她控成本、调味道。保守估计，前三个月至少跑十趟。

第二家叫“临江鲜”，开在滨湖新区的商场三楼。老板是个九零后，叫阿波，以前在重庆做了四年火锅店长，这次和两个朋友合伙创业，投资一百二十万。装修风格是轻工业风，取号机都装好了，开业直播的排期也定了。我进门的时候他正在调后厨动线，直接问我底料的牛油比例是多少。我报了个数，他点点头，说“你们家我听过，下周试锅”。这个明显是懂行的，沟通成本低，但他对价格极其敏感，而且手里已经压了三家的样品。他的痛点不是选品，是找一款性价比高、能稳定供货的底料。如果我能把价格压到每袋比别家低两毛，同时承诺紧急补货24小时到，他大概率会签我。但问题是，我们公司的毛利空间就那么大，降价意味着我的提成缩水。

第三家叫“小火炉”，开在大学城边上，面积只有六十平米，老板是两兄弟，一个炒料一个端菜，典型的夫妻店升级版。他们主打单人小火锅，客单价三十五，面向学生。兄弟俩都是从后厨打工出来的，手艺不错，就是没钱。设备是二手的，装修就刷了个墙。他们想要我的底料，但提出先赊货三个月。我算了下账，他们每天翻台率得做到六轮才能赚钱，而那一带同类竞品有四家。赊货风险太大，一旦撑不下去，底料款就打水漂了。

第四家叫“蜀韵轩”，位置偏，在开发区一个新楼盘底下。老板是个中年男人，自称是某知名连锁火锅品牌的离职店长。但我聊了十分钟就发现不对——他说他那个品牌用的是什么油，我一听就知道是错的。而且他铺面租金谈得很低，但装修已经花了五十万，看样子是压上了全部身家。这种店，要么爆火，要么两个月内关门。我犹豫了一下，还是递了名片，但不打算主动跟进。

第五家，名字我忘了，店面还在装修，门锁着，只有一张红色海报写着“即将开业，敬请期待”。我问了隔壁便利店，说老板是个外地人，很少露面。这种店信息最少，风险最高，但机会也可能最大——如果我能找到老板，在他选品之前就建立关系，胜算很大。我留了张纸条在门缝，又加了便利店老板微信，让他帮忙转达。

晚上回到酒店，我铺开笔记本，把五家店列了个表。每一家旁边都写上：预估月用量、回款周期、服务成本、竞品情况、老板靠谱指数。然后我开始做决策——不是拍脑袋，而是算投入产出比。

我手上能调动的资源有限：每周只能出差两天，公司给的账期优惠最多30天，配货车辆只覆盖临海一百公里内。如果五家都跑，我会累死，而且每家都服务不好。必须聚焦。

“临江鲜”的阿波，是我最看好的。他懂行、有团队、资金到位，而且规模适中。签下他，哪怕只是独家供货底料，月用量至少两三百袋，后续还有火锅油碟、蘸料、小料这些周边品可以渗透。唯一的障碍是价格。我打电话给公司销售总监，申请了“新客户扶持价”，每袋让利一毛五，条件是年销量不低于三千袋。总监犹豫了一下，最后批了。

“潮码头”的老板娘，我决定先放一放。她需要的是陪跑型供应商，而我做不到每两周去一趟临海。等她撑过三个月，如果还没倒闭，我再以“老客户回访”的名义过去谈。

“小火炉”的兄弟俩，我给了他们一个折中方案：先拿五十袋，按正常价格，但账期缩短为15天，如果一个月内卖完，第二个月可以谈账期延长。他们同意了。这个方案对我有利——风险可控，如果销量好，后面可以加码；如果不行，损失也小。

剩下两家的“蜀韵轩”和未知店，我暂时不投入精力，但保留联系。有些店死得快，有些店会活，等它们跑出来再说。

第二天下午，我去“临江鲜”和阿波签了意向书。他要求试锅三次，我答应了。走出商场的时候，我给他发了条微信：“哥，试锅的料我明天就发顺丰，到了叫我，你调味道的时候我线上陪着你。”他回了个OK。

回程高铁上，我打开手机，把五家店的数据更新到客户系统。老板在群里问我战果，我发了三个字：“不急，在钓。”

其实做销售就是这样，新店盘点不

上周四下午三点，我正在仓库打包最后几箱麻辣底料，老板一个电话甩过来：临海那边新冒出来七八家火锅店，你赶紧过去跑一圈，摸清楚情况，能签几家算几家。

我看了眼地图——临海，三百公里外，高铁两小时。得，明天一早出发。

说实话，这种任务我接过不下二十次。每次听到“新店盘点”，心里就咯噔一下——新店意味着老板有热情，但也是死亡率最高的阶段。三个月后还能站着的，不到四成。但老板要的是铺货率，我不能挑。

到了临海是周五中午。我先把当地美食公众号翻了一遍，又打电话问了两个做厨具的老朋友，锁定了五家新店。下午两点，我开始跑。

第一家叫“潮码头”，位置在老城区的夜市街，上下两层，装修花了八十万，走的是港式花胶鸡路线。老板娘四十出头，以前做服装，第一次碰餐饮。她带我参观厨房的时候，一直在问“火锅底料是不是越贵越好”。我心想，完了，这是个外行，容易被忽悠。但她选品特别谨慎，已经试了五个供应商，还让我报价。“潮码头”的优势是地段好、老板资金充裕，劣势是老板不懂行，后续服务成本会很高——我得每周过来教她控成本、调味道。保守估计，前三个月至少跑十趟。

第二家叫“临江鲜”，开在滨湖新区的商场三楼。老板是个九零后，叫阿波，以前在重庆做了四年火锅店长，这次和两个朋友合伙创业，投资一百二十万。装修风格是轻工业风，取号机都装好了，开业直播的排期也定了。我进门的时候他正在调后厨动线，直接问我底料的牛油比例是多少。我报了个数，他点点头，说“你们家我听过，下周试锅”。这个明显是懂行的，沟通成本低，但他对价格极其敏感，而且手里已经压了三家的样品。他的痛点不是选品，是找一款性价比高、能稳定供货的底料。如果我能把价格压到每袋比别家低两毛，同时承诺紧急补货24小时到，他大概率会签我。但问题是，我们公司的毛利空间就那么大，降价意味着我的提成缩水。

第三家叫“小火炉”，开在大学城边上，面积只有六十平米，老板是两兄弟，一个炒料一个端菜，典型的夫妻店升级版。他们主打单人小火锅，客单价三十五，面向学生。兄弟俩都是从后厨打工出来的，手艺不错，就是没钱。设备是二手的，装修就刷了个墙。他们想要我的底料，但提出先赊货三个月。我算了下账，他们每天翻台率得做到六轮才能赚钱，而那一带同类竞品有四家。赊货风险太大，一旦撑不下去，底料款就打水漂了。

第四家叫“蜀韵轩”，位置偏，在开发区一个新楼盘底下。老板是个中年男人，自称是某知名连锁火锅品牌的离职店长。但我聊了十分钟就发现不对——他说他那个品牌用的是什么油，我一听就知道是错的。而且他铺面租金谈得很低，但装修已经花了五十万，看样子是压上了全部身家。这种店，要么爆火，要么两个月内关门。我犹豫了一下，还是递了名片，但不打算主动跟进。

第五家，名字我忘了，店面还在装修，门锁着，只有一张红色海报写着“即将开业，敬请期待”。我问了隔壁便利店，说老板是个外地人，很少露面。这种店信息最少，风险最高，但机会也可能最大——如果我能找到老板，在他选品之前就建立关系，胜算很大。我留了张纸条在门缝，又加了便利店老板微信，让他帮忙转达。

晚上回到酒店，我铺开笔记本，把五家店列了个表。每一家旁边都写上：预估月用量、回款周期、服务成本、竞品情况、老板靠谱指数。然后我开始做决策——不是拍脑袋，而是算投入产出比。

我手上能调动的资源有限：每周只能出差两天，公司给的账期优惠最多30天，配货车辆只覆盖临海一百公里内。如果五家都跑，我会累死，而且每家都服务不好。必须聚焦。

“临江鲜”的阿波，是我最看好的。他懂行、有团队、资金到位，而且规模适中。签下他，哪怕只是独家供货底料，月用量至少两三百袋，后续还有火锅油碟、蘸料、小料这些周边品可以渗透。唯一的障碍是价格。我打电话给公司销售总监，申请了“新客户扶持价”，每袋让利一毛五，条件是年销量不低于三千袋。总监犹豫了一下，最后批了。

“潮码头”的老板娘，我决定先放一放。她需要的是陪跑型供应商，而我做不到每两周去一趟临海。等她撑过三个月，如果还没倒闭，我再以“老客户回访”的名义过去谈。

“小火炉”的兄弟俩，我给了他们一个折中方案：先拿五十袋，按正常价格，但账期缩短为15天，如果一个月内卖完，第二个月可以谈账期延长。他们同意了。这个方案对我有利——风险可控，如果销量好，后面可以加码；如果不行，损失也小。

剩下两家的“蜀韵轩”和未知店，我暂时不投入精力，但保留联系。有些店死得快，有些店会活，等它们跑出来再说。

第二天下午，我去“临江鲜”和阿波签了意向书。他要求试锅三次，我答应了。走出商场的时候，我给他发了条微信：“哥，试锅的料我明天就发顺丰，到了叫我，你调味道的时候我线上陪着你。”他回了个OK。

回程高铁上，我打开手机，把五家店的数据更新到客户系统。老板在群里问我战果，我发了三个字：“不急，在钓。”

其实做销售就是这样，新店盘点不